I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI

gennaio 12, 2017

Ciò che noi percepiamo della realtà lo traduciamo in rappresentazioni interne che influiscono sul nostro comportamento e lo condizionano. Si creano delle strategie di comportamento in base alle informazioni che riceviamo dall’ambiente tramite i nostri canali sensoriali. I sistemi rappresentazionali sono le modalità sensoriali attraverso le quali si dà significato all’esperienza individuale. Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali, ma sono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali privilegiati seguendo una determinata strategia. Ogni essere umano si rappresenta il mondo privilegiando uno dei tre canali (visivo; uditivo; cinestesico), il quale diverrà il suo sistema rappresentazionale della realtà primario. Gli altri due interverranno in misura minore, infatti vengono definiti sistemi rappresentazionali secondari. Possiamo avere contatto con il mondo che ci circonda esclusivamente attraverso i nostri cinque sensi e per mezzo di essi costruiamo le mappe che ci permettono di interagire e quindi di comunicare. Le nostre rappresentazioni della realtà sono un’insieme di immagini, suoni e sensazioni le quali a loro volta,vengono comunicate attraverso il linguaggio metaforico con espressioni del tipo:

“vedo chiaramente ciò che dici”;

“sono tutto orecchi”,

“ho una brutta sensazione”.

Generalizzando possiamo affermare che: i problemi di relazione fra le persone sono dovuti ad una incongruenza fra mappe del mondo, più siamo in sintonia con la persona che ci sta di fronte e meglio riusciamo a percepirne le emozioni, i valori e le aspettative, stiamo quindi parlando di empatia, cioè della capacità di identificarsi negli stati d’animo di un’altra persona o come mi piace spesso dire:“mettersi nei panni di un altro, ricordandosi che sono i suoi”.

1) Visivo = immagini
2) Auditivo = suoni – parole – rumori
3) Cinestetico = sensazioni – il gusto – l’olfatto – tatto
Il sistema Visivo è quel particolare filtro mentale che attribuisce rilevanza nell’atto dell’interpretazione della realtà,alle IMMAGINI. Il sistema Auditivo, invece, attribuisce rilevanza ai SUONI. Il sistema Cinestesico, infine, basa l’interpretazione della realtà principalmente attraverso le SENSAZIONI e le EMOZIONI.  Ognuno di noi, pertanto, avrà un Sistema Rappresentazionale PREFERENZIALE, ossia utilizzerà preferibilmente lo stesso sistema sensoriale al momento di filtrare un messaggio proveniente dall’esterno. Come è possibile individuare il sistema preferenziale di una persona? Ad esempio, prestando attenzione ai PREDICATI, ovvero parti di frasi che richiamano direttamente uno dei tre canali sensoriali (es. veder chiaro, mettere a fuoco, suonare, sentire, toccare con mano, ecc).”Essere consapevoli di qual è il nostro sistema rappresentazionale prevalente e saper riconoscere quello delle persone che ci stanno di fronte ci aiuta a comunicare meglio con gli altri. Quindi, per prima cosa, dobbiamo essere in grado di individuare qual è. Dal punto di vista della comunicazione verbale, una persona essenzialmente visiva parla per immagini e quindi usa molte locuzioni e termini legati alla vista, come vedere, illustrare, mostrare, dare un’occhiata, far luce, non vederci chiaro, buio, illuminato. Per quanto riguarda il livello paraverbale ( cioè come lo dice), la persona visiva tende a parlare a voce alta, velocemente con un ritmo incalzante e poche pause. Mentre dal punto di vista non verbale ( cioè ciò che fa), i suoi gesti sono alti (come se dipingesse con le mani all’altezza delle spalle o del volto), lo sguardo è alto e puntato in avanti, la postura è eretta e la respirazione frequente. Diversamente, un auditivo tende ad usare termini legati all’udito: parlare, sentire, ascoltare, stridere, armonia, sordo, grido. La sua voce è molto musicale, il volume moderato, la velocità normale, con ritmo continuo e pause equilibrate. I gesti sono simili a quelli di un direttore d’orchestra, la testa è leggermente inclinata, come per prestare orecchio e la respirazione ha una frequenza normale. Un cinestesico ama invece usare termini legati a sensazioni, tatto, gusto, olfatto: sentire, a pelle, gustare, soffice, è andata liscia, carezza. Parla lentamente e  a volume basso, fa molte pause e anche il ritmo è lento. Non utilizza molto la gestualità, la respirazione è profonda, la postura è chiusa su se stessa e tende a tenere lo sguardo basso (come se ricercasse dentro di sé). A questo punto, proviamo ad immaginare un dialogo fra un visivo ed un cinestesico: parlano due lingue completamente diverse e mentre il visivo corre con la voce, sovrapponenendo velocemente immagini una sull’altra e arrivando in un baleno alle conclusioni, il cinestesico non riesce a seguire il ritmo, perde l’attenzione e si lascia andare all’ascolto di se stesso e delle sue sensazioni. Viceversa, il visivo si annoierà dopo pochi attimi ad ascoltare un cinestesico e il risultato sarà lo stesso: un dialogo fra sordi.

Fra le persone si riscontra mediamente la seguente distribuzione:

  • 40% Visivi
  • 20% Uditivi
  • 40% Cinestesici

Se sei un venditore, qualunque sia il tuo settore, sarebbe utile saper cogliere tutti i tratti caratteristici dei sistemi rappresentazionali del tuo cliente, insistendo di più sul suo sistema preferenziale, usando ad esempio i modi di dire e i predicati sensoriali  a lui graditi.Non esiste un approccio univoco ai clienti ma va “tarato” di volta in volta in base alle circostanze e alla sensibilità della persona che abbiamo di fronte a noi. Essere consapevoli di qual è il nostro e altrui  sistema rappresentazionale prevalente e allenarsi ad usare gli altri due in modo da ampliare le nostre capacità ed essere più flessibili è fondamentale per comunicare in modo efficace.

A presto.
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