IL BRACCIO DI FERRO TRA BANCHE E ASSICURAZIONI

maggio 3, 2016

 

Bancassicurazione è un modello che unisce sistema bancario e assicurativo, permettendo di distribuire tramite il canale bancario prodotti assicurativi. Il consumatore ha quindi la possibilità di coniugare bisogni previdenziali a interessi finanziari, la banca diventa così il nuovo punto di riferimento per famiglie e automobilisti. In un mercato in continua evoluzione per restare al passo con i tempi, i  Banker oltre a coltivare e sviluppare le proprie competenze, attraverso   conoscenze tecniche devono necessariamente sviluppare capacità consulenziali e di assistenza alla clientela. Le stesse tecniche di vendita, restano cruciali ma non sono sufficienti, soprattutto in una fase contraddistinta da un’elevata incertezza sui mercati finanziari:  l’ascolto delle esigenze, l’analisi dei bisogni sono competenze che appaiono oggi meno sviluppate o più difficili da acquisire e valorizzare. L’attitudine alla flessibilità, le conoscenze tecniche sui prodotti, la capacità di negoziare, di informare e formare la clientela sono aree alle quali i responsabili delle direzioni private attribuiscono in questo momento una priorità media.

Il banker dei prossimi anni, sarà caratterizzato da un forte rapporto fiduciario tra lui e la propria clientela. Deve saper cogliere le esigenze e capire i bisogni del proprio cliente tramite le frequenti occasioni di incontro; per continuare ad offrire soluzioni di eccellenza in contesti sempre più complicati, dovrà farsi propositore di incontri che lo vedranno Sempre meno tuttologo ma più settorizzato.

Il mercato assicurativo soprattutto il ramo vita è tornato a crescere in modo significativo, continuando a rappresentare un pilastro dell’economia e della finanza italiana. In passato la raccolta era orientata molto più sui prodotti rivalutabili, oggi i bassi rendimenti offerti dal mercato monetario e la più rigorosa valutazione dei rischi imposta da Solvency 2 impongono di proporre nuove soluzioni ai partner, lanciando nuovi prodotti. La tendenza del mercato è quella di sviluppare prodotti innovativi anche nel campo della protezione per affrontare la grande sfida rappresentata dall’invecchiamento della popolazione, che  impone ai mercati di dedicare grande attenzione anche  al tema della previdenza e della non autosufficienza. Dopo le polizze vita, in cui detengono ormai una solida leadership, ora gli istituti di credito puntano a ritagliarsi anche una fetta nella distribuzione di altri prodotti assicurativi, a cominciare dall’Rc auto. Il 2016 si apre però con la forte spinta delle assicurazioni italiane che puntano a far concorrenza alle banche e alle reti di promotori finanziari per aumentare il loro peso nei portafogli finanziari delle famiglie italiane. Approfittando delle  banche finite nell’occhio del ciclone alle prese con la difficile impresa di recuperare la fiducia dei risparmiatori messa in crisi dopo i dissesti dei quattro istituti salvati a spese degli obbligazionisti e degli azionisti, le assicurazioni hanno in questa fase più leve da sfruttare per conquistare il risparmio degli italiani. A partire da reti di agenti in campo che diventano sempre più attive.

Si può dire che il modello della consulenza, che da sempre contraddistingue il mondo delle reti di private banker e di promotori finanziari, stia irrompendo anche nel mondo delle assicurazioni. Anche perché se da una parte il web sta prendendo piede come canale di scelta della polizza assicurativa, l’agente si conferma canale preferito dai consumatori: il 70% del campione oggetto dell’indagine 2015 condotta dall’Osservatorio Ania in collaborazione con l’istituto di ricerche demoscopiche Gfk e l’Università Bocconi dichiara di recarsi fisicamente in agenzia, soprattutto per le polizze diverse dalla Rc Auto.

E ora è il momento delle assicurazioni. Che dalla loro possono contare anche su un atteggiamento dei risparmiatori italiani che sta cambiando. La ricerca di protezione e di tranquillità insieme alla sempre maggior consapevolezza che il welfare pubblico darà sempre meno (a causa dell’aumento della speranza di vita della popolazione e della diminuzione delle nascite che mettono sotto pressione i sistemi di sicurezza sociale) sta facendo avvicinare le famiglie al mondo delle polizze. Non stupisce così che il 2015 si sia chiuso con una raccolta record da parte del settore che ha superato anche i flussi nei fondi comuni che pure hanno un andamento in forte crescita.  In base alle statistiche dell’Ania, negli 11 mesi del 2015 i nuovi premi vita emessi hanno raggiunto il record storico di 89,6 miliardi di euro, in aumento del 6,3% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, interrompendo la tendenza al rallentamento della crescita della nuova produzione cumulata osservato nei mesi precedenti. i fondi comuni, dal canto loro, negli 11 mesi hanno raccolto 91 miliardi. I nuovi premi di ramo I realizzati negli 11 mesi sono stati pari a 59,3 miliardi, il 66% dell’intera produzione Vita (con un -5,8% rispetto agli 11 mesi del 2014 nel quale però questi prodotti avevano messo a segno una raccolta record). E questo grazie anche a rendimenti che, nonostante il calo dei tassi, tengono.

 

Ricordiamo inoltre che il marketing sta subendo una forte trasfigurazione delle proprie radici, conclusa la fase che voleva fosse l’acquirente ad andare dal prodotto si sta esaurendo anche la fase a seguire, quella in cui è il prodotto ad andare dall’acquirente. Oggi grazie a Internet e al suo lato social l’incontro avviene a metà strada. La flessibilità e l’adattabilità dei modelli di collegamento informatico e di relazione consentono di adeguare la proposta assicurativa alle diverse necessità degli interlocutori bancari. E’ormai diffusa la disponibilità di servizi e applicazioni per consentire alla clientela di operare in mobilità. Perché in un Paese come l’Italia che ha più cellulari che abitanti, buona parte dell’operatività si sta spostando dagli sportelli fisici (sempre più vuoti, e per questo chiamati a un ripensamento radicale) agli smartphone, tablet e notebook, che consentono di consultare il proprio conto corrente, acquistare o vendere titoli, programmare investimenti tra una pausa e l’altra del lavoro o durante gli spostamenti.«La tecnologia applicata al mondo bancario ci sta offrendo straordinarie opportunità, che cambiano non solo gli atteggiamenti di consumo, ma anche le abitudini delle persone», Perché Bancassicurazione non sia solo l’adozione di un modello distributivo, ma un lavoro quotidiano fatto di persone, bisogna che la Banca  offra ai propri clienti  risposte chiare, attraverso la sana e oramai perduta consulenza!

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