Il pretesto nascosto

marzo 20, 2017

Moltissimi professionisti motivano le loro scarse performance commerciali o la loro resistenza a svolgere mansioni aziendali quando: o non sono riusciti a cogliere un obiettivo, oppure più in generale, quando la prestazione non è stata all’altezza delle attese. Può accadere che siamo portati ad accampare scuse, a cercare giustificazioni che attribuiscano l’insuccesso a forze o situazioni al di fuori del nostro controllo, ma quando Il: “non è colpa mia” diventa un mezzo per lasciare intatta l’autostima e precludere la strada a ogni analisi che ci permetta di migliorare in futuro, è solo la banale ricerca di una bella ma non funzionale scusa. Da professionista ho potuto constatare negli anni, che esistono diversi modi per reagire agli eventi della vita soprattutto  quella professionale. Ci sono professionisti  che quando non raggiungono gli obiettivi prefissati, danno la colpa a fattori esterni.  Mentre ho visto anche  un’altra categoria di persone  che nonostante avessero le stesse condizioni di mercato e clienti similari ai precedenti, sono riusciti a raggiungere i propri obiettivi. Queste tipologie di persone non  si forniscono alibi esterni per le avversità che incontrano ma cercano di trovare in loro la motivazione per poter proseguire nelle attività nel migliore dei modi. Molti di loro vedono opportunità dove gli altri vedono fallimenti; non hanno paura dell’incertezza o dei mercati finanziari altalenanti, dei concorrenti, non si sentono vittime del destino, ma considerano il loro successo lavorativo ampiamente legato alle motivazioni e alle capacità personali.  Questi professionisti credono  ci sia sempre un legame fra le loro scelte e azioni e gli obiettivi che hanno raggiunto. Certo è che più è critico un cambiamento, più è impegnativo riprendersi in mano la propria vita, ma di sicuro non impossibile. Si cercano e si creano gli alibi per paura di cambiare, perché lamentarsi o delegare agli altri le responsabilità del nostro stare male diventa la comfort zone, una sorta di comodità, dove è possibile continuare a lamentarsi e non rimboccarsi le maniche, per utilizzare le risorse e i talenti che tutti abbiamo ma che forse non conosciamo. In parte anche per salvaguardare l’autostima perché scoprire di essere inadeguati non piace a nessuno,  perché ci togliamo dalla fatica di lavorare su l’unico fattore realmente modificabile e puntare al successo: noi stessi. Ogni volta che ci sentiamo “accusati” di un errore si innesca in noi un meccanismo di difesa. Traduciamo la parola ERRORE in INCAPACITÀ e non lo vediamo come parte naturale dell’apprendimento. Da questo nasce la cultura dell’alibi. La cultura degli alibi è una definizione creata da Julio Velasco, detto anche Giulio Cesare, famoso allenatore argentino che nel 1990 portò la nazionale di pallavolo maschile italiana da fanalino di coda a campione del mondo, e questo si ripeté anche nel 1994. Velasco ereditò una squadra di pallavolo che non vinceva “per colpa dell’elettricista“. Pare un’assurdità ma ogni atleta giustificava i propri errori dando la colpa a chi gli passava la palla. Quindi gli schiacciatori dicevano che gli alzatori non passavano palle buone, gli alzatori dicevano che i ricevitori non passavano loro palle buone finché il ricevitore ( non potendo dare la colpa all’avversario per aver battuto una palla cattiva) diceva che a volte i fari del campo gli davano fastidio. Quindi era colpa dell’elettricista! ecco l’alibi.Dalla cultura dell’alibi Velasco passò subito alle contromisure “non parliamo più di quello che fanno gli altri“. Ruppe il flusso di alibi interno. “Alzare palle perfette è facile ma correggere una palla imperfetta è da professionista”, è da campione. Quindi chiese a tutti i suoi atleti di non parlare di cosa facevano gli altri ma di concentrarsi solo sul proprio gioco. Non si sa bene cosa sia e dove si trovi ma si vede se qualcuno ce l’ha. Secondo Velasco sono tre le componenti che creano una mentalità vincente:

  • Le capacità interne, le risorse che ho dentro che generano determinazione. Se so chi sono sono spinto ad agire
  • Fiducia, contro la voglia di rassegnarsi, sia verso di me ma soprattutto verso gli altri. Il gioco di squadra significa rispettare i ruoli e stabilire come cambiarli ( avere un piano B e contare su chi mi sta a fianco). Ma non solo, il gioco di squadra deve convenire a tutti perché conduce alla vittoria e per fare ciò occorre tattica che significa nascondere i propri difetti ed evidenziare quelli dell’avversario.
  • Orgoglio , voglia di vincere:
    • VINCERE contro i nostri limiti personali
    • VINCERE contro le difficoltà quindi imparare ad adattarsi
    • VINCERE contro l’avversario.

Ma questo significa anche sapere perdere quindi accettare che l’altro abbia fatto meglio di noi e non per questo tornare alla tentazione dell’alibi, tornare come prima altrimenti tutto diventa una bugia. Ho ascoltato professionisti fare questa affermazione: tutto questo mi costa! In termini di tempo, denaro, fatica. Ti do un consiglio: sostituisci il termine “costo” con “investimento”. Consideralo il primo passo di quel cambiamento strutturale che, una volta ultimato, ti farà guadagnare molto di più e, soprattutto, migliorerà profondamente la qualità della tua vita. Non confondiamo i diversi regimi civilistici, fiscali che caratterizzano consulenti e imprenditori. I consulenti devono comportarsi come Imprenditori, sono dei professionisti che per tornare a guadagnare devono avere fiducia nel proprio ruolo e nelle proprie capacità, altrimenti sono solo lavoratori autonomi in balia di clienti che trattano i loro servizi come commodities da comprarsi da chi vende  al minor prezzo. Gli obiettivi di business, in funzione della competitività, vengono ridefiniti continuamente e continuamente rimessi in discussione. In questa cornice socioeconomica il senso del proprio lavoro, del valore di quello che si fa e si sa fare dipende sempre meno da riconoscimenti esterni (promozioni, integrazioni retributive, benefits, etc,) e sempre di più da quanto siamo capaci di provare piacere per quello che facciamo e per come lo sappiamo fare. Tutti noi abbiamo bisogno del riconoscimento sociale come fonte di rinforzo, ma quando il riconoscimento esterno viene a mancare, allora bisogna imparare ad alimentare l’auto-riconoscimento. L’auto-riconoscimento passa attraverso la consapevolezza che abbiamo di noi e delle nostre risorse.  Passa attraverso il nutrire il proprio senso di autostima, perche’ è il valore che noi attribuiamo a noi stessi che getta luce o ombra sulle cose che facciamo, che ci consente di riconoscerci in ciò che facciamo. Quante volte abbiamo pensato di non essere all’altezza di un obiettivo, di una aspettativa e poi “mettendoci le mani” abbiamo non solo scoperto che potevamo imparare facendo, ma anche di avere a disposizione competenze che non pensavamo di avere?  Quante volte abbiamo scoperto che, al di la del piacere provato o meno nell’impegnarci, il fatto di aver prodotto un risultato per noi importante e ben fatto ha comportato come conseguenza inaspettata anche un riconoscimento da parte degli altri? La prossima volta che ti soffermerai a pensare che stai perdendo il tuo tempo oppure che  non hai in mano un ottimo strumento da vendere e chei tuoi clienti di sicuro non lo compreranno, rispondi a questa domanda:  “Chi volesse parlare male del tuo prodotto/servizio/idea che cosa direbbe in concreto? E ancora: “Che cosa puoi fare di più o di diverso, o smettere di fare, perché questa situazione cambi?” Infine, diciamocelo: vincere facile non è che sia poi così entusiasmante!

A presto.

 

Condividi:

Facebook
Google+
http://www.matildebuonanno.it/blog/il-pretesto-nascosto/
Twitter
LinkedIn
Instagram

Leave a Reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *