IL VENDITORE DI SUCCESSO

giugno 1, 2016

A nessuno piace chi gli si venda qualcosa, ma a tutti piace acquistare…

Tanti sono i bisogni che possono spingere una persona verso l’acquisto di qualcosa che possa pienamente soddisfarlo. Un cliente compra “sempre”, volutamente utilizzo una generalizzazione, “sempre”, una soluzione ad un suo problema. Non un servizio, non un prodotto. Oggi è complicato fare la differenza sul prodotto o servizio che si vende ( tutti troppo uguali)! Poniti una domanda: Come faccio a diventare un esperto del mio settore? Come faccio a diventare un venditore eccellente?

Vuoi sapere come? Semplice: Non è quello che fai, ma è come lo fai che fa la differenza!

Ci sono tanti modi diversi di approcciare alla vendita, e tutti tendono a fare affidamento sullo stesso standard di abilità. Ripeto, abilità, non talenti; le prime possono essere apprese, le seconde invece, sono innate. Chiunque, pertanto, può diventare un venditore efficace non si nasce venditore, lo si diventa. Il bravo venditore fa sua la logica win-win, io vinco-tu vinci, e senza lasciarsi guidare dalle proprie convinzioni autolimitanti (Avrà soldi da spendere?, È un tipo davvero antipatico!, Questo prodotto è troppo costoso…), desidera velocemente capire il mondo in cui vive il cliente e cosa sta effettivamente provando per centrare una giusta soluzione, che è la perfetta alchimia tra prodotto, consiglio, servizio e relazione. Breve riflessione: Ci siamo mai accorti del fatto che noi vendiamo continuamente qualcosa? Ad esempio quando cerchiamo di risultare interessanti ad una o più persone, quando vogliamo coinvolgere qualcuno in un progetto o anche solo per farci accettare da questi ultimi.

IL SEGRETO DEL BRAVO VENDITORE?

Cosa fa il venditore di successo?

VENDE PIÙ’ DEGLI ALTRI.

Come fa a vendere di più?

E’ PIÙ’ CONVINCENTE.

Perché è più convincente?

Perché Ama quello che vende!

Se vendi qualcosa che ami, hai già vinto.

Oggi, la sfida della maggior parte delle organizzazioni non è determinare la differenza tra le performance nella media e quelle sotto di essa, ma piuttosto riconoscere la differenza tra il buon venditore e la “superstar” delle vendite! non tutti i venditori riescono ad ottenere delle performance eccellenti nonostante tentino di vendere gli stessi prodotti/servizi di coloro che invece possono essere definiti come gli assi della vendita!

Vediamo le qualità di un venditore di successo:

  1. E’ organizzato. un venditore che sa organizzarsi risparmia tempo e aumenta le opportunità di trovare clienti. Inizia la sua giornata prima degli altri, fissa un numero simile di appuntamenti ogni giorno. Lavora in modo sistematico.
  2. È disposto a imparare. prima di parlare con il cliente e presentargli un prodotto devi guadagnarti il diritto di poterlo fare. Un buon venditore passa del tempo a studiare il cliente, il mercato, il prodotto e come presentarlo nel modo migliore.
  3. È esperto di ciò di cui parla. se conosci bene un prodotto e il mercato di riferimento, saprai ottenere più agevolmente la fiducia dei clienti e rispondere alle obiezioni che ti faranno.
  4. È bravo a gestire le critiche/le obiezioni. Ti succederà anche se hai in mano il prodotto migliore del mondo: proveranno a diminuirne il valore, a criticarti. Un buon venditore trasforma un’obiezione in un’opportunità. Non dice mai “no”, ma conduce la conversazione in una direzione che gli è favorevole.
  5. È abile a dimenticare presto fallimenti e successi. Un venditore vive in un mondo fatto perlopiù di rifiuti. Deve imparare a gestire i fallimenti e i successi. Un buon venditore ha la memoria corta.
  6. È sempre di buon umore. Ha l’abilità di alleggerire situazioni dove regna la tensione. E sa sorridere. In fondo, a chi non piace ricevere un sorriso? La conversazione diventa più interessante e l’interlocutore riflette meglio sulla  proposta.
  7. È capace di spingere sull’urgenza. C’è un limite tra l’urgenza e la disperazione. L’urgenza deve essere calcolata. Un buon venditore dà al cliente un’alternativa: «Se compri subito meglio, tuttavia…».
  8. È autentico. Se sei il primo a  non credere a quello che vendi, difficilmente altri ti crederanno e chiuderanno affari con te.
  9. È bravo a trasmettere il vero valore dell’offerta. È facile parlare delle caratteristiche di un prodotto, più complesso far capire al cliente il valore che ha nella sua vita, nel miglioramento della sua esistenza. É disposto ad ascoltare. Nessuno vuole ascoltare monologhi. Un buon venditore ascolta e comprende i bisogni e i desideri del cliente. E attorno a questi costruisce la sua offerta.
  10. E’ disposto ad ascoltare. Nessuno vuole ascoltare monologhi. Un buon venditore ascolta e comprende i bisogni e i desideri del cliente. E attorno a questi costruisce la sua offerta.

Per rapportarsi al cliente e vendere efficacemente, bisogna partire da un presupposto: ogni interlocutore ha una personalità diversa, una “mappa” personale del mondo, che si evidenzia con una serie di comportamenti ed un linguaggio particolare. Partecipa anche tu al corso ed acquisisci le abilità per aumentare i tuoi guadagni, imparerai a:

  • Conoscere e gestire le più sofisticate ed efficaci strategie e tecniche di vendita.
  •  Sviluppare le tue  risorse professionali e il loro sfruttamento ottimale nelle situazioni di vendita.
  • Utilizzare un atteggiamento mentale vincente, ristrutturare le obiezioni e far apprezzare il tuo punto di vista per chiudere una trattativa.

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