quanto sei manipolabile?

dicembre 6, 2016

Quanto le persone, situazioni, mezzi di comunicazione, mode  che ci circondano hanno influenza su di noi?

Ogni giorno veniamo bombardati da informazioni di ogni genere, il mondo esterno cerca di influenzarci continuamente con pubblicità, discussioni, riunioni, domande, stampa, mass media, politica, tutto ciò a volte anche a svantaggio del nostro sistema di valori. Chi gestisce i media, attraverso la TV, internet, le radio ed i giornali, detiene il potere non solo di gestire, ma anche di creare la realtà nella quale conduciamo la nostra esistenza. Controlla i nostri sentimenti e le nostre idee, decide quando dobbiamo piangere, ridere o indignarci, crea i nostri nemici ed i nostri eroi, sceglie se attirare la nostra attenzione in una determinata direzione, oppure sviarla. La più grande beffa mediatica del secolo scorso, fu una farsa che, secondo molti, è stata in grado di gettare nel panico migliaia di americani, stiamo parlando della celebre versione radiofonica di “La Guerra dei Mondi” realizzata da Orson Welles. Mentre la trasmissione descriveva l’invasione della Terra da parte di extraterresti provenienti da Marte, sembrerebbe che molti radioascoltatori nonostante gli avvisi trasmessi prima e dopo il programma non si accorsero che si trattasse di una finzione e credettero che stesse realmente avvenendo uno sbarco di extraterrestri ostili nel territorio americano. Quello che per Orson Welles apparve come un semplice lavoro di routine, si trasformò così in un evento i cui effetti furono tali, non solo da cambiare il destino artistico del giovane attore, ma anche il destino degli studi sociologici circa gli effetti dei contenuti massmediatici. Ciò che ha reso di portata storica questo avvenimento è il fatto che è riuscito ad evidenziare, chiaramente e per la prima volta, l’enorme potere dei mezzi di comunicazione di massa, un potere in grado di canalizzare e manipolare l’opinione pubblica secondo i desideri di coloro che controllano e posseggono tali mezzi.  E’ sufficiente un ascolto radiofonico, la visione di un TG o la lettura di un quotidiano, per prendere coscienza del sottile lavoro di mistificazione in essi contenuto. In un periodo di grande sofferenza economica come quello attuale, l’attenzione dello spettatore (lettore) deve essere sviata dai problemi contingenti cha affliggono le famiglie e dalle responsabilità che stanno alla base di questi problemi. l servizi di apertura e le prime pagine saranno di conseguenza monopolizzati dalle vicende giudiziarie di noti politici a cui viene data ampia visibilità, o dalle tragedie aventi per oggetto i naufragi dei migranti, mentre  la crescita esponenziale della disoccupazione per esempio, verrà relegata in qualche trafiletto minore. Riuscire a ragionare in maniera autonoma, riducendo il più possibile l’influenza della manipolazione mediatica sulla nostra psiche è più difficile di quanto si possa immaginare. Occorre innanzitutto abbandonare la presunzione di essere immuni ai manipolatori e armarsi di pazienza e “coraggio” nella ricerca della vera realtà. Ma c’è un modo per difendersi? Ognuno di noi è manipolabile, sia pure in gradi diversi. L’importante è imparare a evitare le trappole. Maggiori sono le tue esigenze e maggiore sarà la tua facilità a cadere in inganno. Più bisogno economico hai e più sarai ricattabile da astuti sfruttatori lavorativi,  più bisogno avrai di una relazione affettiva (o sessuale) è più sarai indotto ad abbassare i tuoi livelli di selezione fino a stare con un partner che nemmeno guarderesti da lontano. Quindi ricordiamo che l’esigenza fa’ l’essere umano manipolabile e suggestionabile. Più alto è il livello di appagamento delle tue esigenze, sopratutto quelle basilari, e più sei libero da raggiri e situazioni deprimenti. Ciò che rende la manipolazione difficile da scoprire è che esistono numerosi modi di manipolare tanto i singoli individui quanto i gruppi di persone. Non è vero che le persone più logiche e razionali sono meno soggette a essere manipolate, infatti esistono strutture linguistiche e comportamentali che si adattano perfettamente ai famosi iper-logici e sono studiate appositamente per ridurre a zero la capacità di ragionamento di tali individui. Più il cervello elabora e più può essere sovraccaricato di cose a cui pensare fino al corto-circuito, situazione in cui è facile inserire stimolazioni. Le tecniche più efficaci fanno leva sulle nostre emozioni: la paura, la collera, la confusione, l’insicurezza, la vanità, il desiderio di affermarsi e il timore del rifiuto. Per fare un esempio cito il trucchetto per cui si fa’ ripetere per 30 volte bianco e poi si chiede a brucia pelo cosa beve una mucca. Più si è logici e più si tende a rispondere erroneamente ‘il latte’ perché il cervello cerca più informazioni possibili legate a bianco, bevanda e mucca, trovando la parola latte. Infatti si è verificato che spesso le persone con più reattività mentale tendono ad essere più attive e più scoperte. Inoltre è stato notato da alcuni studi che non soltanto è sbagliato pensare che le persone meno intelligenti siano più raggirabili, ma anzi, addirittura è stato visto che spesso le percentuali di suggestionabilità (anche all’ipnosi) sono da attribuirsi a persone con quoziente intellettivo superiore alla norma.  Le ipotesi di tale risultato sono discrepanti, ma la sperimentazione parla chiaro: a volte più si è carenti di capacità elaborativa intellettuale e più si è schermati da manipolazioni. Non è che si è più distaccati o insensibili a tali sollecitazioni ma si tende a cadere in quantità ridotta a schemi automatici dettati dalle regole dei processi dell’intelligenza. Altri fattori  per cui i soggetti possono essere fortemente manipolabili, sono i casi in cui si è  troppo ubbidienti, o si è soggetti sensibili al giudizio sociale, oppure si ha un’ educazione rigida e severa. In tali casi si può tendere al conformismo cieco che porta ad essere manipolati da ciò che vuole la massa,una forma di suggestione e coercizione indiretta ma piuttosto frequente. Se starete in guardia, potrete confrontare più velocemente il vostro obiettivo con quello che vi viene proposto. Saprete avvertire meglio, riconoscere le bugie, confondere coloro che vi fanno tante promesse, dire no. Ma quand’è che diventiamo manipolabili? “Quando l’interlocutore ci dice qualcosa che corrisponde a quello che vorremmo sentirci dire, diventiamo acquiescenti, ben disposti e quindi siamo potenzialmente manipolabili”. Come possiamo capire se chi abbiamo di fronte cerca di manipolarci?
Esistono alcuni comportamenti tipici, vediamoli di seguito:

1. Attira la nostra attenzione. Come farebbe ogni buon venditore, chi cerca di manipolarci deve avere la nostra attenzione. Per farlo spesso ricorre al semplice porre domande, che a volte sfiorano l’inopportuno.
2. Ci distrae. Una delle tecniche più comuni per manipolare la nostra attenzione è distrarla, portarla sui binari che il manipolatore desidera.
3. È vago. Quando chiediamo spiegazioni di ciò che ci sta proponendo non arriva mai al dunque e diventa estremamente vago.
4. Cerca un contatto. Sia fisico che psicologico, magari chiedendoci delle informazioni personali che potrà utilizzare per entrare in sintonia.
5. Adula la nostra intelligenza. Ogni bravo “mago” sa che per avere un buon effetto sul suo cliente deve esaltarne le doti. L’adulazione fa piacere a chiunque, se ben fatta può permettere al manipolatore di agire indisturbato.
6. Fa continue piccole richieste. Come provato dagli studi di Robert Cialdini, fare piccole richieste che lentamente crescono in quantità e qualità è una delle tecniche preferite dei manipolatori. I venditori la chiamano “piede nella porta” ma si tratta del semplice chiedere un piccolo favore per poi proseguire e chiederne di più grandi.
7. Ci provoca emozioni negative. Fare leva sul “senso di colpa”, sulla paura o su altre emozioni negative spesso è utile per chi cerca di manipolarci. Quindi oltre a creare un buon rapporto, facendoci sentire bene, i manipolatori possono indurre emozioni negative per i loro scopi.

La manipolazione può essere usata a fin di bene? La risposta è si! Che sia per raccogliere fondi a scopo benefico, per convincere un partner a essere più premuroso, un figlio più ordinato, un collega a mostrarsi collaborativo, basta usare piccoli accorgimenti, come ad esempio:

La parola “perché”. È stato dimostrato che, per convincere qualcuno, basta addurre una scusa purché preceduta dalla parola “perché”. Dire “mi scusi posso passare davanti perché devo andare?” è più efficace che “mi scusi posso passarle avanti ho la macchina in doppia fila?””.

Effetto Franklin. Si narra che quando Franklin voleva portare dalla sua parte qualcuno, iniziasse a chiedergli dei piccoli favori. Paradossalmente aiutare il prossimo ci rende più manipolabili perché lo percepiamo come un bisognoso, non come un manipolatore.

Crea un contatto. È stato osservato che se le persone vengono “toccate leggermente e con garbo” sono più propense a seguire le nostre richieste. Lo studio in questione è stato fatto con i camerieri: quelli che sono riusciti ad avere un leggero contatto con i clienti hanno ricevuto in media più mance.

Il campo affermativo. È la modalità più utilizzata dai venditori. Più volte riusciamo a far dire di “sì” al nostro interlocutore e più diventa facile manipolarlo. Il semplice fatto di dire continuamente “sì” ci “immerge in un campo affermativo” da cui, se fatto ad arte, si esce solo diventando scortesi con l’interlocutore.

Adesso vediamo quali sono le tecniche più diffuse di manipolazione e controllo mentale:

1.- LA STRATEGIA DELLA DISTRAZIONE

ossia deviare l’attenzione del pubblico su un gran quantitativo di informazioni assolutamente insignificanti. Hai presente quando assisti allo spettacolo di magia? Un prestigiatore indica un punto, supponiamo il palmo della sua mano sinistra, con il tradizionale guanto bianco. Su quel punto comincia a fornirti una serie infinita di dettagli ad esempio la tipologia di bianco (canale visivo), il materiale con cui viene realizzato (canale auditivo), dove lo ha acquistato e la sensazione di indossarlo per ore (canale cinestesico). Il suo obiettivo consiste nel deviare la tua attenzione dalla mano destra, impegnata a far scomparire qualcosa. Ebbene, i Media utilizzano lo stesso stratagemma per deviare la tua attenzione dalle questioni che rivelano gli interessi di coloro da cui percepiscono denaro.

2.- CREARE PROBLEMI E OFFRIRE SOLUZIONI

Questa seconda strategia viene anche chiamata Problema —> Reazione —> Soluzione”. I Media creano un problema sociale facendo leva sull’emozionalità dei cittadini, attendono che paura, sconforto e rabbia si diffondano, per poi arrivare con una soluzione pronta che viene accettata in assenza di risorse alternative. Qualche esempio? Crisi economica, Paese allo sbando, il premier si dimette,  i cittadini italiani accettano di essere guidati da un despota non eletto democraticamente. Lasciare che per le strade dilaghi la violenza, raccontare il tutto con cruda e dettagliata meticolosità, lasciare che la paura si espanda, proporre “norme di sicurezza” che comportano per i cittadini la retrocessione dei diritti sociali. Considerato che in vent’anni la Cassa Integrazione risulta aumentata di oltre il 600%, che i diritti dei lavoratori appaiono ai minimi storici e che la cronaca ci racconta di come il popolo italiano non abbia eletto gli ultimi tre primi ministri… Direi che questa tecnica di manipolazione funziona egregiamente.

3.- LA STRATEGIA DELLA GRADUALITÀ

Questa strategia di MANIPOLAZIONE viene detta anche “Principio della Rana Bollita”. Per far accettare una misura inaccettabile ad un cittadino basta applicare le conseguenti iniziative in modo graduale. Immagina un pentolone pieno d’acqua fredda nel quale nuota pacifica una rana. Il fuoco viene acceso sotto la pentola e l’acqua si riscalda, piano piano. Presto diventa tiepida e la rana trova tale tepore piuttosto gradevole, quindi continua a nuotare. La temperatura sale. L’acqua viene effettivamente percepita come calda, poco più di quanto la rana apprezzi, ma non si allarma. Al massimo si stanca un po’. L’acqua infine raggiunge una temperatura elevata, dolorosa per la rana, che però adesso appare indebolita, senza riuscire avere le forze per reagire. Allora sopporta e non fa nulla. La temperatura sale ancora, fino a che la rana finisce morta bollita. Piaciuta la metafora culinaria?

4.- LA STRATEGIA DEL DIFFERIRE

Un modo infallibile per far accettare una decisione impopolare sta nel confezionarla come “dolorosa e necessaria”, nel futuro. Questo porta un’immediata accettazione dell’applicazione futura, perché più facile dare il proprio benestare ad un sacrificio futuro piuttosto che non ad uno immediato. Pensaci un istante: oggi non viene chiesto nulla e si ha sempre la presunzione che “tutto andrà meglio domani”, che forse il sacrificio accettato potrà venir evitato, in qualche modo. Questo fornisce al pubblico più tempo per abituarsi al cambiamento e accettarlo in modo rassegnato quando arriverà il momento perché in fin dei conti “Te lo avevamo detto!”

5.- RIVOLGERSI AL PUBBLICO COME A DEI BAMBINI

La stragrande maggioranza della pubblicità utilizza discorsi, argomenti ed un para-verbale infantili, rivolgendosi al telespettatore come ad una creatura piccola ed indifesa, oppure affetta da deficit mentale. Perché? Semplice, se ti rivolgi a qualcuno come se avesse otto anni, in base ad un principio di suggestione, l’inconscio dell’interlocutore lo farà regredire a quell’età condizionando la sua risposta che, a quel punto, non si rivelerà quella di un adulto dotato di spirito critico, bensì di un bambino di otto anni: insicuro, indifeso e bisognoso di una guida. Per capire come venga applicata nel marketing ti riporto alla pubblicità del Mulino Bianco, con un Antonio Banderas, che parla al suo pubblico per vendere biscotti “inzupposi”:

6.- PREDILIGERE L’EMOZIONE E NON LA RIFLESSIONE

L’emozione provoca un cortocircuito nella neurologia dello spettatore e limita il senso critico dell’individuo che, a quel punto, si rende più malleabile nel ricevere idee, concetti, modi di pensare che non gli appartengono.Vuoi qualche esempio? Non ti sembra talvolta strana l’indicizzazione delle notizie dei telegiornali? Ci sono notizie messe al terzo posto in scaletta in cui si racconta, per fare un esempio, dei cuccioli salvati dal tal laboratorio in cui si facevano esperimenti e si racconta di come presto quei cuccioli troveranno una casa, con un famiglia che permetterà loro di ricevere quell’amore che la vita gli aveva precluso sino a quel momento. Questo genera in te delle emozioni, ma fai caso alla notizia dopo: riguarda SEMPRE un determinato politico (che paga per essere posizionato in quel punto), una determinata proposta di legge o una decisione che si vuole installare all’interlocutore, il quale sull’onda emotiva del servizio precedente assocerà il sentimento di “amore” alla notizia seguente. I miei allievi hanno appreso come questa tecnica si chiami “ancoraggio”.

7.- MANTENERE IL PUBBLICO IGNORANTE E MEDIOCRE

Cito testualmente: “La qualità dell’educazione data alle classi sociali inferiori deve essere la più povera e mediocre possibile, in modo che la distanza dell’ignoranza che pianifica tra le classi inferiori e le classi superiori sia e rimanga impossibile da colmare dalle classi inferiori”. ( HITLER) Vogliamo capire che i Potenti del mondo temono qualsiasi forma di FILOSOFIA ESECUTIVA? Fintanto che la Filosofia resta ad appannaggio di pochi intellettuali che scrivono libri e tengono lezioni nelle Università, il Potere dorme sogni tranquilli. Ma quando qualcuno trova il coraggio per mettere il proprio PENSIERO IN AZIONE, coinvolgere gli altri nella condivisione di conoscenza e FARE qualcosa. Beh, ecco che la conoscenza a quel punto diventa pericolosa, perché sfugge dal controllo del Sistema di Pensiero Prevalente.

8.- STIMOLARE IL PUBBLICO ALLA MEDIOCRITÀ

Un tempo ci si riuniva negli anfiteatri in cui i poeti raccontavano storie di eroi del tutto simili a divinità per la loro capacità di impersonare un ideale, come il coraggio, l’ingegno, la forza. Basti pensare ad Achille, Odisseo, Eracle. I cittadini ispirati da tale grandezza cercavano il più possibile di modellare i propri idoli con una condotta che fosse all’altezza delle storie che avevano ascoltato, fin da bambini. In Filosofia chiamiamo questo processo “sovra-compensazione”. L’essere umano si rivela costantemente come il frutto di storie, quelle che gli hanno raccontato da bambino e quelle cui assiste e si racconta ogni giorno.E dove stanno oggi i moderni cantastorie? In televisione, che racconta a sua volta storie. Storie di eccellenza ed alti ideali come nell’antichità? Manco per idea! Storie di mediocrità che in qualche modo legittimano il pubblico ad abbassare i propri standard nella condotta professionale e soprattutto sociale. In Filosofia chiamiamo questo processo “sotto-compensazione”.

9.- RAFFORZARE L’AUTO-COLPEVOLEZZA

La tecnica dell’auto-colpevolezza si basa sul far credere ad un individuo di rappresentare l’unico colpevole del suo stato di disgrazia, per colpa di una insufficiente intelligenza, di insufficienti capacità o di sforzi non all’altezza. In questo modo l’effetto che si va a creare risiede nella lesione dell’autostima del pubblico che, anziché ribellarsi contro politici, banche e istituzioni, passerà il tempo nella passiva accettazione che porta all’incremento della depressione e all’inibizione della libera azione individuale.

10.- CONOSCERE GLI SPETTATORI MEGLIO DI LORO STESSI

Rapidi progressi nella scienza hanno rivoluzionato gli strumenti del Sistema di Pensiero Prevalente negli ultimi anni, ti basti pensare ad internet, a tutti gli ecosistemi multimediali che vedono nell’uomo un piccolo criceto nella gabbietta dei potenti, sorvegliato a vista da telecamere virtuali che conoscono i suoi gusti, i suoi vizi, i suoi acquisti, i suoi interessi e persino le sue depravazioni. Ogni sistema ha una falla, perché quella che chiamano “rete” costituisce una straordinaria risorsa: non esiste un film, una canzone, un libro, un corso di formazione o una conoscenza sul cui conto non si ritrovino gratuite sul web, offrendo al ricercatore un quantitativo infinito di informazioni che si rivelano a completa disposizione di colui che abbia la volontà di ricercare.“Conosci te stesso” si leggeva sull’Oracolo di Delfi e non tutti sanno che, passata la soglia, si trovava un’altra scritta: “e governerai l’universo!

A presto.

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