Corso avanzato per operatori di sportello bancari

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Le trasformazioni che il sistema bancario italiano ha visto imporsi negli ultimi decenni sono state profonde e la sua riorganizzazione ha reso possibile alle banche italiane di cominciare a reggere il passo con le grandi “concorrenti” del mercato europeo e internazionale. In questo scenario, la figura dell’Operatore di Sportello Bancario resta tuttavia la figura più richiesta,  per le Direzioni del Personale degli Istituti di Credito.

Il Master ha come obiettivo il trasferimento di competenze specifiche e, soprattutto, già pratiche ed operative, per lo svolgimento dell’attività di addetto alla consulenza ed allo sviluppo commerciale. Attraverso Il percorso formativo si giunge ad una conoscenza completa dell’operatività di sportello bancario, preparazione che lo rende pronto ad un impiego sul mercato del lavoro predisposto alle vendite ed alla cura della clientela, affiancata all’approfondimento dei temi legati alla comunicazione, alla gestione della clientela e alla corretta collocazione di prodotti bancari, postali e finanziari.

Obiettivi del Master

Obiettivo:

Il Master si prefigge di trasmettere al partecipante una preparazione che pone particolare attenzione ai casi reali che si possono verificare nei settori della raccolta, degli impieghi e dello sviluppo commerciale. Inoltre di rendere il potenziale candidato versatile ed immediatamente predisposto per l’ingresso in un’Azienda di Credito, quale addetto alla clientela, formato per la risoluzione delle diverse problematiche della stessa utenza bancaria: capacità importantissime per la conservazione ed il miglioramento del rapporto operatore – cliente, nell’interesse sia dell’azienda di credito presso cui si verrà impiegati, che per l’accrescimento del potenziale professionale dell’operatore.

Inoltre viene riservata particolare attenzione alle possibili strategie di mercato adottabili anche in situazioni di particolare difficoltà commerciale, quale ad esempio la convivenza dell’istituto bancario di riferimento con le entità concorrenti (Istituti di Credito, Banco Posta, Intermediari creditizi, finanziari e assicurativi).

Al termine del percorso formativo, il partecipante acquisisce una conoscenza globale delle principali discipline tecnico-giuridiche poste alla base dell’operatività bancaria e le capacità necessarie per operare in modo trasversale e flessibile nelle materie di competenza, divenendo capace di rispondere positivamente a più Sistemi Organizzati.
Tale obiettivo viene raggiunto mediante la simulazione in aula di numerose ipotesi di vendita di prodotti finanziari, attraverso i quali è possibile approfondire concretamente le tematiche dell’empatia e della ricerca delle soluzioni ai problemi (esistenti o potenziali) della clientela, per la conquista della fiducia della stessa ed il conseguimento corretto del risultato aziendale.

Programma del Master

Il Master è articolato nei 5 moduli di seguito descritti.

Al termine di ogni modulo è prevista una prova scritta che riguarda tutte le tematiche trattate al fine di comprendere e fissare i concetti elaborati.

PRIMO MODULO – Introduzione al programma e normative base

Attività di addetto allo sportello bancario: il mercato della banca e il mercato di una filiale; la segmentazione del mercato: logiche e finalità; le politiche commerciali di una banca e le scelte operative;

Normativa di riferimento dell’attività bancaria: La normativa di riferimento dell’attività bancaria; La vigilanza;  la trasparenza bancaria, I contratti e le comunicazioni alla clientela (es. estratto conto); Modifica unilaterale delle condizioni; La privacy e antiriciclaggio

Struttura ed organizzazione di una Banca tipo: Le funzioni della Banca; organizzazione di una banca tipo e dello sportello bancario: front office e back office

a) attività di cassa e di contabilità con riferimento alle incombenze di quadratura e chiusure contabili;

b) Operazioni back office;

c) operazioni con l’estero (cenni);  d) L’attività di intermediazione; e) crediti e servizi di consulenza.

Le figure professionali in una Filiale, nelle Strutture Territoriali e nelle Sedi Centrali.

SECONDO MODULO – La raccolta, classificazioni e logiche:

Prodotti e servizi bancari: il conto corrente bancario: preliminari, pregiudizievoli, apertura, deleghe e procure, servizi connessi;

Le operazioni di sportello: pagamento utenze; emissione di assegni circolari e caratteristiche degli stessi; versamenti e prelevamenti su conti correnti e libretti; titoli di credito e la gestione degli effetti presso le casse; l’assegno bancario: requisiti fondamentali, la centrale di allarme interbancaria (cai); il protesto bancario; le operazioni di cassa allo sportello e le operazioni contabili, ratio e limiti;

Operatività corrente: sistemi e strumenti di pagamento;  cassa valute e assegni esteri (il traveler’s cheque); cenni sulle transazioni con l’estero. Esame di casi pratici in plenaria ed esercitazioni di gruppo.

TERZO MODULO – Gli impieghi, classificazioni e logiche:

Area crediti: Il rischio di credito; gestione finanziaria dell’impresa e bilancio aziendale; I fondamenti dell’accordo di Basilea, rivisti alla luce del concetto di rischio; motivazioni storiche dell’accordo e i suoi principi cardine; rischio operativo nel credito;

Erogazione del credito: il processo di affidamento, tipologie di fidi e di rischio; la centrale dei rischi; Il fido: richiesta, istruttoria e delibera; la gestione dei crediti problematici e i crediti incagliati: a) la revoca dei fidi e i piani di rientro; b) il recupero dei crediti; c) il pignoramento; d) Le garanzie: tipologie;

Il mutuo: Il quadro generale; Il contratto di mutuo; Criteri di valutazione; Analisi della situazione finanziaria del cliente; Assicurazioni obbligatorie e facoltative; La Centrale dei Rischi (CR); la Centrale dei Rischi Finanziari (CRIF); Esame di casi pratici in plenaria ed esercitazioni di gruppo. 

QUARTO MODULO – Mercati Finanziari:

Mercato mobiliare:  Gli attori dei mercati finanziari; Il mercato azionario; Il mercato obbligazionario;  Brevi cenni sugli strumenti finanziari derivati; Asset allocation e Mifid;

Mercato monetario: i principali titoli di stato (Bot,btp.cct)) e i certificati di deposito (CD); I pronti contro termine (PCT) e i prestiti obbligazionari istituto e terzi;

La Gestione del Risparmio: Le gestioni di patrimoni, Le polizza assicurative e le polizze vita, i fondi comuni mobiliari e i fondi pensione, logiche del prodotto, tipologie e funzionamento.  Esame di casi pratici in plenaria ed esercitazioni di gruppo.  

QUINTO MODULO – Marketing e comunicazione:

La Pianificazione Commerciale: Ratio e valutazioni strategiche; strategie mirate di vendita; il piano commerciale (Marketing Plan); mercati di riferimento e azioni commerciali mirate; effetto dumping;

Gestione della clientela: il contatto con il cliente; l’incontro con il cliente: modalità di organizzazione, gestione e sviluppo della relazione; psicologie di vendita: il metodo iceberg e la ricerca delle esigenze interiori (bisogni); tecniche di vendita;  la fase post vendita; assistenza; cross selling. Esercitazioni pratiche e predisposizione di un piano commerciale su una particolare zona d’azione.

PROVA SCRITTA FINALE La modalità del corso è intensiva: Il corso ha la durata di 5 settimane per un totale di 200 ore di lezione Al termine del corso i partecipanti conseguiranno l’ attestato di frequenza e profitto rilasciato dall’ ente di formazione accreditato 

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