corso base sulle tecniche di vendita

CORSO BASE SULLE TECNICHE DI VENDITA

matilde

Cosa è la tecnica? E’ l’insieme dei processi codificati nel tempo rispetto ad un arte, un mestiere, una professione o un’abilità.

Ogni abilità per funzionare al meglio richiede una tecnica, ovvero l’osservazione e lo studio dei tanti tentativi che hanno portato alla migliore probabilità di riuscita. Conciliando risultato, tempo e fatica. Più diventi bravo nel compiere un’azione o svolgere un compito migliore è il risultato che ottieni, con meno sforzo e in meno tempo.

Per questo per affinare una tecnica in qualsiasi ambito sono necessari:

Tempo

Ripetizione

Attenzione ai dettagli

Persistenza

Lo studio e l’affinamento di una tecnica è possibile in qualunque settore dell’attività umana, sia a livello personale che professionale. L’acquisizione di una tecnica o di un insieme di tecniche richiede in ogni contesto tempo e costanza, ma la padronanza delle stesse porta risultati di qualità. Vendere è una disciplina e un’arte, e racchiude l’insieme dei processi vincenti che un singolo professionista, oppure una squadra, ha elaborato con l’osservazione, lo studio strategico e la ripetizione consapevole di diversi tentativi per raggiungere risultati di vendita. Alla base, naturalmente, è essenziale la conoscenza del settore, degli strumenti personali e professionali disponibili, la loro padronanza e la capacità di combinarli per creare quei processi che sono appunto le tecniche di vendita. Per essere vincente richiede:

 Impegno

Studio

Tentativi

Costanza

Nel panorama di una  vendita, la presentazione del prodotto è subordinata al lavoro di persuasione sulle persone, e il prodotto stesso può essere presentato in modo differente non soltanto a seconda delle necessità concrete del potenziale cliente, ma anche e soprattutto a seconda dei suoi tratti personali, dei canali di comunicazione su cui è necessario fare leva per sviluppare una comunicazione persuasiva. Naturalmente, nelle tecniche di vendita resta sempre essenziale la capacità di organizzazione e le fasi di analisi su clienti e prospect. Le tecniche di vendita si inseriscono all’interno di un quadro più ampio che è il processo di vendita, il quale coinvolge un mix tra le cosiddette “soft skills” che attengono all’intelligenza sociale ed emozionale dell’individuo e “hard skills”, ovvero la tradizionale conoscenza tecnica e analitica del prodotto e del mercato.

In particolare:

  • la conoscenza del prodotto
  • la conoscenza del mercato
  • la crescita personale
  • l’aspetto psicologico ed emotivo

A CHI SI RIVOLGE:

L’intervento rivolto agli addetti di dipendenza, venditori, agenti e tecnici commerciali,  che necessitano di sviluppare le capacità e la sensibilità al rapporto con il cliente esterno. Il percorso di apprendimento parte dalla presa di coscienza delle proprie caratteristiche personali e professionali. Punta poi al rafforzamento delle capacità di vendita mediante l’individuazione di un profilo ideale di venditore cui mirare, lavorando contestualmente sui propri punti di forza e sulle proprie aree di miglioramento.

CONTENUTI:

Conoscere il proprio mercato: il marketing per il venditore

  • Conoscere l’evoluzione del mercato Conoscere i bisogni del cliente
  • Analisi della concorrenza

Organizzare la propria azione di vendita

  • Strumenti per organizzarsi: piani di prospezione, piani di zona
  • Gestione ottimale del proprio tempo

Applicare le regole di base di una buona comunicazione

  • Ostacoli nella comunicazione
  • Forme della comunicazione
  • Capire e farsi capire
  • Empatia e ascolto

Padroneggiare gli strumenti di dialogo con il cliente

  • Tecniche di intervista
  • Arte del silenzio
  • Metodi per riformulare la domanda o il concetto
  • Scelta delle parole

Preparare una visita

  • Informazioni da raccogliere, strumenti da prevedere
  • Costruire l’obiettivo della visita

Stabilire un contatto positivo con il cliente

  • Tecniche per condurre il primo colloquio
  • Presentare se stessi e la propria società
  • L’apertura del dialogo

Far parlare il cliente

  • Informazioni da scoprire
  • Domande da porre

Utilizzare il telefono come strumento di vendita

  • Specificità della comunicazione telefonica
  • Diversi usi del telefono: prendere un appuntamento, rilanciare un’offerta, fidelizzare, ottenere delle informazioni

    Obiettivi

    • Conoscere le tappe del processo di vendita Saper preparare una vendita: definire gli obiettivi e organizzare la visita
    • Acquisire le tecniche più adatte da utilizzare nei diversi momenti della negoziazione
    • Sviluppare competenze in comunicazione per gestire con efficacia la relazione col cliente
    • Saper porre domande, progettando una fase di analisi strategica delle reali esigenze del cliente

DOCENZA: esterna

DURATA: 15 ore

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