PNL NELLA NEGOZIAZIONE

La negoziazione fa parte della vita di tutti i giorni. Quando compriamo qualcosa, che si tratti di un nuovo computer, di una macchina, o di una casa, abbiamo l’opportunità di negoziare e fare un affare migliore. Sul lavoro, che vi occupiate di vendita, finanza, servizio clienti, operazioni o management, avrete risultati migliori se non avrete paura di chiedere ciò che desiderate tenendo al tempo stesso conto dei bisogni dell’altra persona. Una negoziazione è efficace quando si raggiunge un esito vantaggioso per tutte le parti in causa, un win-win, e si mantiene un equilibrio tra l’ottenere il risultato che si desidera e preservare intatta la relazione. Le abilità di comunicazione e influenza sono fondamentali per avere successo in questo senso, e per questo la PNL è uno strumento inestimabile. Potrebbe anche essere necessario saper aiutare l’altra parte in causa a essere a proprio agio nell’accettare un punto di vista del tutto nuovo. Eppure tante persone nemmeno ci provano, e preferiscono pagare le cose a prezzo pieno piuttosto che chiedere uno sconto in negozio. Se avete delle convinzioni limitanti riguardo al negoziare o al chiedere un prezzo migliore, è probabile che vi accontentiate spesso di meno di quello che dovreste. Se questo è il vostro caso, potrebbe essere bene riflettere su quale sia l’intenzione positiva alla base di questo comportamento: magari c’è una parte conscia o inconscia di voi che vi ostacola. Uno dei modi più potenti in cui la PNL può donarci maggiore libertà è l’esplorazione delle nostre convinzioni limitanti. Se siete nuovi a questo tipo di processi lo schema del Cambiamento di Convinzioni è un buon punto di partenza. Se nella maggior parte delle occasioni vi piace negoziare, potreste chiedervi se le vostre convinzioni vi limitino quando sul piatto ci sono grosse somme o cose importanti. Per arrivare a ottimi risultati in qualsiasi negoziazione vi serviranno tutti e quattro i pilastri della PNL. Preparazione e pianificazione sono vitali, così come lo sono acutezza sensoriale, flessibilità comportamentale e rapport. La PNL permette di distaccarsi dall’approccio tradizionale alla negoziazione e di muovere verso la comprensione di un insieme più potente di strategie per la persuasione. Il successo nella negoziazione dipende in grande misura da una preparazione efficace: seguendo i principi dei risultati ben formati, questa sarà garantita. È un processo che aiuta ad avere totale chiarezza riguardo all’intervallo all’interno del quale siete disposti a muovervi. Potete anche sfruttare la procedura per stabilire un lungo elenco di “elementi barattabili”, cose che siete disposti a concedere per raggiungere un risultato win-win. Se la vostra acutezza sensoriale è affinata, individuerete anche piccoli segnali che rivelano come l’altra persona sta reagendo. Ciò vi permette di modificare il vostro approccio, se necessario, mantenendo sempre ottimo rapport per la durata dell’interazione. Come vi direbbe qualsiasi giocatore di poker, la gestione del proprio stato è un ingrediente importante per il successo. I nostri corpi rivelano costantemente come ci sentiamo attraverso micro movimenti come quelli delle nostre espressioni facciali. Lo stato in cui siamo è importante, poiché ha un effetto su come ci comportiamo. Se ci sentiamo incerti o insicuri, questo trapelerà nel nostro linguaggio non verbale e nel nostro comportamento. La PNL offre tecniche che aiutano a rimanere in uno stato emotivo calmo, attento e presente. Il Meta Modello offre anche ai negoziatori più esperti gli strumenti necessari per arrivare a un livello superiore di abilità. Quando se ne sono compresi i principi, si è in grado di penetrare la superficie e fare emergere cancellazioni, distorsioni e generalizzazioni nascoste, per ottenere migliore comprensione di ciò che l’altra parte desidera. Qualsiasi sia il vostro livello di esperienza, la PNL ha qualcosa da offrirvi per rendere le vostre abilità ancora migliori.